Comment bien animer un réseau de franchise ? C’est une question que les réseaux se posent constamment. Bien que l’animation de chaque réseau soit différente, il y a des fondamentaux que l’on ne peut ignorer car communs à tous types de réseaux. Il y a deux types d’animation :
- Une animation technique et individuelle : formation, contrôle, coaching.
- Une animation pour créer du lien entre franchisés : instance de dialogue, comité de commission, convention.
« Ces constats sont issus de faits réels et d’expériences vécues »
1. Il n’y a pas de réseau sans animation
L’animation de réseau, c’est, au sens propre, « donner une âme » à son réseau.
On devient franchisé pour ne pas entreprendre seul : l’animation est le lien, la raison d’être d’un réseau. L’animation est la force centrifuge d’un réseau. Elle sert, entre autres, à relier les individus en créant un sentiment d’appartenance fort à la marque et aux autres membres du réseau.
Il n’y a pas de bon franchiseur sans animation. Ce dernier doit se rendre régulièrement auprès de ses franchisés pour s’adapter à la réalité terrain. L’animation exerce également un rôle de régulateur dans la stratégie de développement du franchiseur grâce aux instances de dialogue et à toutes les remontées des franchisés qu’il faut prendre en compte.
2. Il n’y a pas d’animation sans contrôle
La réussite d’un réseau repose sur la reproduction fidèle d’un savoir-faire.
Le premier rôle d’un animateur réseau est le contrôle des bonnes pratiques.
Contrôler, c’est protéger le consommateur, votre enseigne et vos adhérents : c’est une manière de protéger les membres du réseau des conséquences d’un écart de conduite d’un franchisé. C’est d’ailleurs encore plus important dans un réseau composé de points de vente : le mieux est de mixer des visites en local et des échanges en distanciel.
3. Contrôler, c’est définir ce qui est non négociable
Dans un réseau, il est difficile de tout contrôler. Être efficace en animation de réseau, c’est dégager l’essentiel de l’accessoire. L’essentiel, c’est la ligne rouge, les clés de succès de votre concept, ceux qui font la satisfaction client et votre image de marque. La tête de réseau doit se concentrer sur 3 éléments essentiels : le savoir-faire non négociable, les règles de vie au sein du réseau et le contrat. Il s’agit d’instiller dans son réseau les règles à respecter concernant ces trois points et rester intangibles. Il faut le faire dès le début d’activité d’un nouveau franchisé, mais aussi régulièrement au fil du temps sous forme de piqures de rappel. Animer, c’est répéter.
4. Contrôler efficacement, c’est être factuel
La mesure est la base de la performance. Le réseau a besoin de KPI factuelles tangibles et mesurables : performance commerciale, économique, gestion d’entreprise du franchisé, taux de transformation. Benchmarker, comparer les performances de vos adhérents, feront la performance de vos franchisés.
Le contrôle efficace est un contrôle factuel qui permet l’analyse comparative.
On peut d’ailleurs comparer cela au domaine du sport. Pour progresser, un athlète nageur a besoin d’indicateurs et de connaitre son temps de passage.
5. Le contrôle, ce n’est qu’un tiers du périmètre, la fonction animation
Le 2ème tiers, c’est l’accompagnement, l’assistance. Rien ne sert de contrôler si ce n’est pour inscrire les franchisés dans l’action. Passer du constat aux solutions, c’est partager votre expérience de franchiseur et les expériences vécues au sein du réseau.
6. Un réseau ne s’anime que lorsqu’il comprend l’importance de l’intérêt général
L’efficacité d’un réseau repose sur le « vivre ensemble ». Favoriser l’effet réseau, c’est le 3ème tiers de la fonction d’animation de résau. Animer, c’est rappeler que synergies, mutualisations, homogénéité sont les piliers de la réussite individuelle. L’intérêt général qui prime sur l’intérêt particulier est un vrai enjeu en franchise. Certains franchisés en région peuvent se sentir frustrés car quelques décisions prises pour le bien commun par la tête de réseau (nouveau concept, produit) fonctionnent moins bien chez eux. Ces différences qui représentent 10% de l’ensemble peut représenter jusqu’à 90% des frustrations du franchisé.
7. Animer un réseau, c’est le maintenir en éveil
Dans un monde ultraconcurrentiel, le pire ennemi d’un réseau, c’est la zone de confort. Animer un réseau en franchise, c’est le maintenir en mouvement, améliorer les outils de communication et de marketing, favoriser la remise en question des schémas établis. L’une des tendances naturelles des individus est de pencher vers l’individualisme. L’intérêt de l’animation est de contrer cette tendance en conservant un réseau commercial tissé entre les membres d’un réseau et des échanges réguliers entre franchisés : promesse consommateur, partage sur les bonnes pratiques, achats groupés de produits pour réaliser des économies d’échelle, etc.
8. À chaque stade ses leviers d’animation
Vos équipes de franchisés sont constituées de jeunes et d’anciens franchisés. Tandis que le besoin de sécurité est prioritaire pour le premier, le besoin d’implication, de reconnaissance sont les préoccupations du second.
Votre objectif est de définir plusieurs registres d’animation, pour être au plus proche des préoccupations des adhérents.
9. Un réseau se manage à l’adhésion
Quelque-soit le contrat et les engagements pris par vos adhérents, un réseau de franchise n’évoluera que s’il le souhaite !
Un franchisé entre dans un réseau pour gagner sa vie. Il y reste et le respecte, parce qu’il s’y sent bien.
10. Les paroles s’envolent, les écrits restent
Être franchiseur, c’est exercer son devoir d’assistance, mais c’est aussi être en mesure de le prouver, pour préserver les intérêts du réseau.
Il n’y a pas d’animation de réseau efficace sans conservation de la preuve : échanges de mails, attestation de participation, rapport de visite, attestation de présence.
On le rappelle, un contrat de franchise se base sur 3 piliers : la marque, le savoir-faire et l’assistance. Le défaut d’assistance constitue donc une faute. Il ne faut pas hésiter venir faire une visite surprise à l’un de vos franchisés si vous sentez qu’il y a un problème urgent qui peut mettre en péril votre marque et votre réseau.
Dans tous les cas, être capable d’apporter une preuve d’assistance jouera en votre faveur en cas de contentieux avec un franchisé.
