Pour définir comment améliorer le développement de son réseau de franchise, un franchiseur ne doit pas subir ni sa stratégie, ni subir ses conditions de développement, il doit garder un temps d’avance.
Pour garder un temps d’avance, le franchiseur et ses équipes de développement doivent être en mesure de faire un point de situation précis (savoir où l’on est), prendre en considération de manière objective le contexte (savoir ce qui est faisable) et définir un objectif réaliste (savoir ce que je peux faire compte-tenu de mes moyens).
Ce point de situation doit ensuite permettre au franchiseur de challenger les pratiques et les process de son développement. Ses méthodes, ses arguments, pour optimiser ses taux de transformation et engager dans son projet les talents qui seront les franchisés ambassadeurs de demain.
Voici un exemple de méthode permettant de prendre du recul sur sa stratégie de développement.
Les facteurs qui impactent le développement d’un réseau
Dix facteurs impactent le développement et permettront, ou non, d’améliorer le développement de son réseau de franchise. Ils peuvent être ventilés en facteurs exogènes (externes à l’enseigne) et endogènes (internes à l’enseigne).
Le développement d’un réseau de franchise est donc impacté par deux typologies de facteurs :
- Les facteurs exogènes, qui sont des facteurs externes facilitant ou dégradant le volume de candidats à la franchise et la faisabilité des projets
- Les facteurs endogènes, sur lesquelles un franchiseur peut influer, maximisant ou au contraire dégradant l’attractivité et les taux de transformations d’un candidat en franchisé
Les facteurs exogènes rendent plus ou moins facile le développement d’un réseau de franchise ?
Cinq facteurs exogènes impactent, positivement ou négativement, le développement d’un réseau.
1. L’intensité concurrentielle du marché de la franchise
Il s’agit du nombre d’enseignes, du nombre de franchiseurs, avec des critères comparables tels que l’apport personnel ou le métier, en situation de recrutement.
Lorsque l’offre est plus importante, les candidats, qui rencontrent en règle générale 2 à 4 franchiseurs, auront plus l’embarras du choix.
En moyenne, un candidat à la franchise rencontrera entre 2 et 4 franchiseurs avant de faire son choix.
2. Le volume global de candidats sur le marché
Plusieurs facteurs structurels influencent le volume de candidats. Le taux de chômage par exemple, mais aussi les mécanismes de reconversion mis en place pour faciliter le passage du salariat à l’entrepreneuriat.
3. Troisième facteur influençant le volume de candidats sur le marché : L’appétence pour l’entrepreneuriat et pour la franchise
Le désir d’entreprendre évolue notamment lorsque la confiance dans les perspectives économiques et dans le modèle entrepreneurial sont élevées.
Le désir d’entreprendre en franchise évolue, lui, quand le besoin de sécurité se fait plus important, la franchise étant un système permettant d’entreprendre en prenant moins de risques.
4. Quatrième facteur influençant le recrutement de franchisés : L’implantabilité
La facilité à implanter des franchisés sur des territoires. Facteur influencé par l’intensité concurrentielle, mais aussi dans le cas des franchises avec points de vente physique, par la vacance commerciale ou encore le coût d’acquisition ou de location d’un local.
5. Dernier facteur influençant la conversion des candidats : La finançabilité
Les facilités d’accès au financement, le coût des crédits impactent naturellement la faisabilité des projets de franchise et donc la transformation d’un candidat en franchisé.
Quelle est la situation du marché de la franchise en 2022-2023 ?
L’intensité concurrentielle sur le marché de la franchise se fait toujours plus importante, pour plusieurs raisons.
Tout d’abord, les industriels, les succursalistes, ont tendance à aller vers la franchise.
Ensuite, des logiques de concentrations entres enseignes permettent à des multi-franchiseurs d’avoir plus de moyens pour attirer les candidats vers eux.
Enfin, les mutations de consommation engendrent la création de nouveaux concepts qui font des nouveaux franchiseurs. En 2022, le nombre de franchiseurs actifs en recrutement est reparti à la hausse.
Au-delà de l’intensité concurrentielle, l’incertitude sur la situation économique freine les velléités d’entreprendre, et donc le volume de candidats à la franchise.
Quels sont les facteurs endogènes qui influencent le recrutement de franchisés ?
5 facteurs influencent le volume de candidats entrants et les taux de transformation des franchiseurs.
En prenant le partie d’agir sur ces facteurs, un franchiseur pourra activer des leviers qui lui permettront d’améliorer le développement de son réseau de franchise
Je ne peux agir sur les facteurs externes, mais je peux optimiser ma stratégie et mon développement pour rendre mon réseau plus performant.
1. Améliorer l’attractivité de mon réseau de franchise
La capacité de l’enseigne, par son projet et par son franchiseur, à créer un a priori positif et un sentiment de sécurité est essentielle.
L’attractivité d’un projet de franchise repose notamment sur les conditions d’exercice du métier, le sentiment de fiabilité apporté par le projet, la reconnaissance sociale apportée par le métier au franchisé, les valeurs et l’ADN du réseau.
Quand une jeune enseigne voit son taux de transformation de contact en franchisé être de l’ordre de 1%, les enseignes « valeurs refuges » ont des taux de transformation supérieurs à 3%.
2. Améliorer la notoriété et la visibilité de mon enseigne vis à vis des candidats à la franchise
Lorsqu’on interroge les franchisés sur les critères qui ont influencé leur décision d’aller vers une enseigne plutôt qu’une autre, la notoriété revient quasi-systématiquement.
Pour attirer des candidats à la franchise, un plan média spécifique doit être mis en œuvre et peut être optimisé.
Présence média, travail sur la notoriété de la marque et du projet de franchise, actions de relations presse. Mais aussi originalité de la médiatisation du projet pour donner envie d’en savoir plus, en travaillant notamment sur les leviers émotionnelles à entreprendre, sont des sujets qu’ils convient de travailler au même titre que lorsqu’on met en place des actions de communication BtoC.
3. Optimiser, challenger la rentabilité de mon projet de franchise
Devenir franchisé c’est investir pour se créer un capital et envisager un R.O.I.
L’apport personnel demandé, le retour sur investissements du projet, peuvent parfois être challengés pour améliorer le volume de candidats entrants et les taux de concrétisation des projets.
L’objectif à atteindre étant de rendre le projet plus facilement accessible.
4. Envisager que d’autres typologies de candidats soient éligibles à votre réseau
La franchise, ce sont majoritairement des cadres, de 40 – 45 ans, issus du monde de l’entreprise, mais ce n’est pas que ça !
Élargir le prisme de candidats, mettre en place des mécanismes d’ascenseur social internes, peut permettre d’accroître le volume de candidats, mais aussi de donner plus de fraîcheur au fonctionnement du réseau en y mettant plus de diversité.
5. La confiance
La confiance en l’avenir est le préalable à l’investissement et à l’engagement !
Le mode de fonctionnement des développeurs de réseau, la transparence, la réactivité, la co-construction du projet avec les candidats, sont des leviers à travailler pour améliorer le sentiment de confiance en un projet de franchise.
Au même titre que la confiance vis à vis de l’enseigne à se projeter (anticiper les logiques RSE par exemple) et à garder un temps d’avance sur les attentes des consommateurs.
En résumé, comment améliorer le développement de son réseau de franchise ?
Pour challenger sa stratégie de développement, un franchiseur doit d’abord prendre acte des facteurs exogènes.
Il doit ensuite juger objectivement son projet. Et chercher à améliorer les facteurs endogènes qui permettent de générer plus de candidats et améliorent la transformation des candidats en franchisés.
Plusieurs leviers peuvent ainsi être activés pour améliorer son développement de réseau.
Levier 1 : Challenger sa proposition de valeur
Quelle est l’attractivité réelle de mon projet ? Répond-il aux nouvelles attentes des candidats à la franchise ?
Levier 2 : Challenger les coûts d’accès au réseau
En revisitant l’investissement initial pour faciliter l’accès au financement.
Levier 3 : Challenger sa proposition de valeur de franchiseur
Est-ce que je propose le meilleur service au meilleur prix à mes franchisés et à mes candidats ?
Levier 4 : Diversifier les business model et les profils éligibles à la franchise
Diversification de concept, franchise-corner, création d’une enseigne nouvelle, stratégie d’implantation sur des zones différentes ?
Levier 5 : Fluidifier et moderniser son process de développement
Digitaliser pour gagner du temps et des ressources, favoriser les interactions et la co-construction
En sortie de crise COVID et en période d’incertitude, la prime au développement ira aux réseaux les plus attractifs et qui savent répondre aux nouvelles attentes des candidats : Réassurance, intéraction, implication et quête de sens !
