La commission affiliation est un accord commercial où le fournisseur (le commettant) confie sa marchandise à un distributeur (commissionnaire-affilié), qui agit en tant que dépositaire sans avoir à acheter les produits ni à financer de stocks. Zoom sur ce modèle.
Le principe de la commission affiliation
La définition
La commission affiliation est un modèle de développement en réseau fondé sur un contrat commercial spécifique entre deux entreprises juridiquement distinctes :
- le dépositaire ou commissionnaire-affilié, promeut les produits ou services et perçoit une rémunération sous forme de pourcentage sur les ventes réalisées ;
- le fournisseur, ou commettant, lui confie ses produits tout en restant propriétaire du stock.
Cela permet au commettant d’élargir son réseau de distribution avec un investissement limité, tout en motivant les commissionnaires-affiliés à performer en fonction de leurs efforts de vente.
Ce modèle, très proche du dépôt-vente, est principalement employé dans le secteur du prêt-à-porter et a atteint son pic de popularité dans les années 1990. Il est surtout utilisé dans le commerce de détail.
Le principe et le fonctionnement
La commission affiliation relève du commerce organisé, qui englobe des modèles aussi diversifiés que la franchise, la licence de marque, la coopérative ou l’affiliation.
Ce système de développement repose sur un réseau de distribution et s’inspire du concept bien établi du dépôt-vente.
- Le contrat de commission affiliation formalise le dépôt de marchandises par une entreprise (le commettant) chez une autre (l’affilié), en vue de leur vente moyennant une commission.
- Dans ce schéma, le stock demeure la propriété du commettant, évitant ainsi à l’affilié d’avancer les fonds pour les achats et lui épargnant la gestion des invendus.
- La commission versée à l’affilié est généralement un pourcentage des ventes.
- Bien qu’en théorie, l’affilié ne soit pas obligé de travailler sous l’enseigne du distributeur, dans la pratique, il a souvent intérêt à le faire pour bénéficier de la notoriété de la marque. Par ailleurs, en théorie, l’affilié n’est pas contraint à l’exclusivité et peut signer des contrats avec différentes enseignes, qu’elles soient complémentaires ou concurrentes, selon les termes du contrat.
Pour qui ?
La commission affiliation s’adresse à divers publics.
Les commettants peuvent être de différentes natures, souvent des entreprises avec une marque bien établie et d’importantes capacités de production. Il arrive fréquemment que ces entreprises optent tantôt pour des contrats de commission affiliation, tantôt pour des contrats de franchise.
Les affiliés sont également variés : individus, petites ou moyennes entreprises, possédant un fonds de commerce leur permettant de commercialiser les produits faisant l’objet du contrat de commission affiliation.
Que contient le contrat de commission affiliation ?
Le contrat de commission affiliation précise les modalités selon lesquelles le commettant fournit au commissionnaire ses produits, y compris l’approvisionnement, la logistique et la livraison. Il définit également les conditions d’utilisation de la marque ou de l’enseigne, les méthodes de vente et la politique commerciale. Comme pour le contrat de franchise, la commission affiliation peut inclure la licence d’une marque.
En vertu de la loi Doubin, réglementée par l’article L. 330-3 du code de commerce, le contrat de commission affiliation est soumis à un Document d’Information Préalable (DIP). Ce document contient un ensemble d’informations essentielles que le commettant doit fournir au futur commissionnaire au moins 20 jours avant la signature du contrat.
Les avantages de la commission affiliation
Le système de la commission affiliation présente de nombreux avantages pour le réseau d’affiliation :
- Extension de la présence sur le marché : La commission affiliation permet d’élargir sa présence géographique et de toucher de nouveaux marchés sans avoir à investir dans de nouveaux points de vente avec ses fonds propres.
- Investissement limité : Contrairement à l’ouverture de nouveaux magasins en propre ou à la mise en place de franchises traditionnelles, le modèle de commission affiliation nécessite un investissement initial moindre.
- Contrôle des flux de marchandises : Quasiment aucune liberté n’est laissée à l’affilié quant au choix des produits à vendre et leur réassort. Le commettant garde également la maîtrise de ses prix de vente.
- Flexibilité dans la gestion du réseau : Le modèle de commission affiliation offre une plus grande flexibilité au « franchiseur » dans la gestion de son réseau, car il peut ajuster plus facilement le nombre d’affiliés en fonction des besoins du marché.
- Motivation des affiliés : Les affiliés sont rémunérés en fonction de leurs performances de vente, ce qui les incite à promouvoir activement les produits et à maximiser leurs ventes, ce qui peut conduire à une croissance plus rapide du chiffre d’affaires.
Les inconvénients de la commission affiliation
Malgré tout, la commission affiliation comporte quelques contraintes du point de vue du commettant.
- Dépendance à l’égard des affiliés : Le succès du modèle de commission affiliation repose en grande partie sur la performance et l’engagement des affiliés. Si ceux-ci ne parviennent pas à promouvoir activement les produits, cela peut avoir un impact négatif sur les ventes et la rentabilité.
- Gestion des relations avec les affiliés : Gérer un réseau d’affiliés peut être complexe et nécessite des efforts constants pour maintenir une communication efficace, résoudre les conflits potentiels et assurer le respect des normes de la marque.
- Partage des profits : En raison du modèle de rémunération basé sur les ventes, une part des bénéfices revient aux affiliés sous forme de commissions, ce qui peut réduire la marge bénéficiaire globale du commettant.
- Financement de l’intégralité des stocks : Le commettant prend en charge l’intégralité des stocks mis à la disposition des affiliés et supporte la charge des invendus. Étant donné que les produits restent sa propriété, il doit en assumer pleinement la charge financière, qu’il s’agisse de la logistique, de la gestion des stocks ou encore des invendus.
Commission affiliation et franchise : quelles différences ?
Le modèle de commission affiliation présente des similitudes avec celui de la franchise, notamment en ce qui concerne la gestion de l’approvisionnement, de la logistique et de la livraison des produits par le commettant. Toutefois, la commission affiliation possède ses propres caractéristiques distinctes :
| Pour le vendeur (le commissionnaire) | Pour le fournisseur des produits (le commettant) |
| Contrairement à la franchise, il ne supporte aucun risque financier, car les stocks de produits sont la propriété du commettant. Ainsi, les invendus restent à la charge de ce dernier. | Il maintient un contrôle total sur les flux de produits entre les différents points de vente, car les commissionnaires n’ont pas de contrôle sur les marchandises à vendre. |
| Il n’est pas tenu de transmettre de savoir-faire au commissionnaire, contrairement à ce qui est exigé dans le cadre d’une franchise. |
L’essentiel à retenir sur la commission affiliation
- La commission affiliation correspond à un modèle de développement en réseau.
- Ce modèle repose sur le principe du dépôt-vente, où une entreprise indépendante (le commettant) confie la vente de ses produits à des entités juridiquement distinctes (les affiliés).
- La rémunération de l’affilié est calculée en fonction d’un pourcentage du chiffre d’affaires.
- L’affilié n’assume pas l’achat des stocks et n’a pas de contrôle sur l’approvisionnement ni le réassortiment des marchandises.
