Développer en contexte de crise
Développer en contexte de crise ? Est-ce possible ? La crise du coronavirus est passée par là, et la crise économique qui s’en suit va durablement modifier les comportements des candidats à la Franchise.
Au cœur d’une des crises les plus violentes que la France ait connu depuis 1945, les porteurs de projets seront tout particulièrement vigilants dans le choix de leur enseigne.
Ils seront plus que jamais en recherche de sécurité, de réassurance. L’animation, l’assistance des franchisés, sont donc les premiers piliers pour développer en contexte de crise.
Par ailleurs, investir suppose souvent d’être en confiance, et le contexte économique suivant la crise du Coronavirus n’aidera pas les enseignes à mettre les candidats en confiance.
Il y aura certainement plus de contacts suite à une hausse du chômage, mais il y aura aussi moins d’appétence au risque. Donc plus d’intention et moins de concrétisation.Dans ce contexte, la manière de développer votre réseau doit changer. On ne peut agir que sur ce qui dépend de nous ! Le contexte est ce qu’il est, vos candidats sont ce qu’ils sont, c’est à vous et à vos équipes de développement de faire preuve d’agilité, d’adapter votre stratégie, vos process, pour développer en contexte de crise. Nous vous proposons ici des étapes clefs pour mettre votre développement au niveau des enjeux qui vous attendent à fin 2020, et dans les années à venir.
6 étapes pour adapter votre développement au monde de demain
Etape 1 : Consolider l’existant, c’est déjà développer votre réseau
Cette crise exceptionnelle est l’occasion pour les candidats d’observer la qualité de l’assistance des Franchiseurs.
Elle laissera également des données tangibles tant en termes de résistance économique des réseaux qu’en terme de départs de franchisés existants (à inscrire dans vos DIP).
Les candidats auront donc tout le loisir de comparer comment les enseignes ont su réagir, faire preuve d’agilité, et surtout préserver leur parc de franchisés existants.
Quand vous décidez de devenir franchisé, c’est aussi et surtout pour bénéficier de soutien, d’assistance. Cette crise met à l’épreuve le niveau d’assistance des Franchiseurs.
Il ne faut par ailleurs pas oublier que les meilleurs alliés de votre développement sont vos franchisés existants. Certains auront la volonté de s’inscrire dans la durée avec vous après cette épreuve, d’autres auront l’envie de réinvestir pour bénéficier de la reprise.
Développer en contexte de crise, c’est d’abord capitaliser sur l’existant, les fondations de votre réseau : Vos Franchisés.
Etape 2 : Challenger votre stratégie de développement et de distribution
Plusieurs opportunités nouvelles surgiront de cette crise : Opportunités d’emplacements, concurrents affaiblis, réseaux sous tension suite à une mauvaise gestion de crise, mais aussi indépendants souhaitant rejoindre un réseau.
Relancer votre enseigne suppose de commencer par challenger, et revisiter votre stratégie de distribution pour l’adapter au nouveau contexte.
Pour développer en contexte de crise, vous devrez peut-être envisager d’autres formats que la franchise pure. Des formats qui permettront de mieux vous adapter au contexte économique (location gérance…), qui permettront de faire preuve de plus de souplesse et d’agilité.
Etape 3 : Challenger vos business model
Après une vague de financement massive destinée à soutenir l’économie, les conditions d’accès aux crédits se durciront certainement.
Vos candidats et vos projets devront être solides, offrir plus de garanties, dans un contexte économique incertain.
Rationnaliser vos conditions d’accès à la franchise, c’est non seulement permettre d’élargir votre cible de candidats, mais c’est aussi faciliter l’obtention de financements, répondre à la dégradation du pouvoir d’achat et la propension plus faible des candidats à prendre des risques.
Par ailleurs, les modèles économiques des enseignes ont été mis à l’épreuve par cette crise.
Qu’en sera-t-il de la répartition entre consommation physique et digitale après la crise, et quels sont les impacts dans les équilibres économiques Franchiseur – franchisés ?
Etape 4 : Actualiser et digitaliser votre documentation juridique
Votre DIP est devenu, en quelques jours, obsolète. Il est urgent de le mettre au contexte de cette crise, comme il est urgent d’actualiser l’information précontractuelle à vos candidats en cours.
Vos manuels de savoir-faire évoluent à vitesse accélérée; ils ont besoin de souplesse.
Vos contrats ont été mis à l’épreuve de cette crise, et de nombreuses enseignes devront faire signer des avenants pour réaligner la relation Franchiseur – franchisés en sortie de crise.
Il s’agit donc d’actualiser la relation juridique avec vos candidats et vos franchisés, mais aussi de passer à des solutions de digitalisation qui vous feront gagner du temps (voir la plateforme Lexika, qui permet de digitaliser les opérations juridiques d’un réseau) et vous permettront de consacrer plus de temps à la réassurance de vos candidats.
Etape 5 : Adapter votre process et votre argumentaire aux nouvelles attentes des candidats
Les attentes de vos candidats et leur manière de regarder leur projet entrepreneurial va considérablement changer dans les mois et années à venir.
Tout d’abord parce que les crises sont des révélateurs, des accélérateurs. Ce qui était latent dans les mois précédents la crise du Coronavirus, sera certainement mis au cœur des choix de vos futurs candidats.
Relocalisation, responsabilité sociale de votre enseigne, image durant la crise, capacité à sortir soudé de cette épreuve sont autant d’arguments qui doivent être portés par votre équipe de développement.Ils doivent également être dans vos supports commerciaux (plaquettes commerciales, site internet), dans vos témoignages de franchisés ; ils doivent aussi et surtout enrichir votre storytelling et votre offre.
Etape 6 : Former vos équipes de développement
Face à une montée du chômage, et donc à une vague de candidats potentiels, les concepts à faible apport personnel minimum pourraient avoir la tentation de « saisir l’opportunité » pour se développer rapidement.
Les autres concepts verront certainement leurs taux de transformation se dégrader.
Certains développeurs sortiront du confinement avec la volonté de se rattraper. Certaines enseignes en stress économique pourraient succomber à la tentation de rompre le sacro-saint équilibre « séduction – sélection » qui fait la qualité d’un recrutement, et donc la réussite durable d’un réseau.
Pour autant, développer est une affaire de long terme, et les erreurs de recrutement coûtent extrêmement chers aux enseignes, d’autant plus en contexte de crise.
Les Franchiseurs devront être regardant sur la qualité des candidatures, sensibiliser leurs équipes de développement, revoir leurs modes de rémunération pour éviter les comportements opportunistes, et privilégier l’action collective long terme à l’individualisme.
La technique peut permettre de gagner quelques batailles, mais c’est le mental qui permet de gagner les guerres.
