Comment rester dans la course ?
Quelle sont les clés, les fondamentaux et les règles à respecter pour entreprendre en franchise ?
Recrutement des franchisés : l’intelligence individuelle au service du collectif
Il est de la responsabilité de l’enseigne de sélectionner les meilleurs talents. Car ils deviendront la vitrine de l’enseigne.
L’intelligence individuelle est ainsi mise au service du collectif. Ce phénomène, une fois installé et savamment animé, alimente le cycle des innovations, la résolution de problèmes, l’entraide, l’auto-défense de la marque par le réseau lui-même.
Les réseaux qui ont su innover avec leurs adhérents et construire un juste équilibre dans leur relation franchiseur / franchisés sont ceux qui réussissent durablement et résistent mieux aux tensions du marché.
Se développer en franchise : un réel enjeu ou simple formalité ?
Tout d’abord, il faut être conscient que tout concept n’est pas franchisable, car pas duplicable. L’exceptionnel par exemple, par essence, ne se duplique pas.
Les premiers mois d’exploitation d’un jeune concept, aussi exceptionnels soient-ils, ne préjugent en rien des résultats futurs.
“Un oiseau blanc au milieu d’un lac n’est pas forcément un cygne”
Passé l’effet nouveauté, seule la récurrence de l’activité sera juge de paix et permettra d’affirmer objectivement la pertinence du modèle économique et de sa rentabilité.
En pleine acquisition du métier, l’entrepreneur apprend, affine, et expérimente son concept sur son marché.
Cette phase est essentielle pour :
– affirmer l’ADN,
– optimiser ses pratiques,
– être en phase avec l’image de l’enseigne et les attentes des clients,
– valider son positionnement,
– apprendre de ses erreurs et se forger ses convictions.
Ce temps de maturation est précieux. Éprouver son concept est un gage de sérieux.
Cette courbe d’apprentissage permettra de passer du brouillon à une version originale du concept. Dès lors, le concept pourra faire l’objet d’un diagnostic de faisabilité, un indispensable préalable, pour évaluer son niveau de maturité et sa capacité à être dupliqué.
Se développer en franchise repose sur deux composants clés : le concept et les dirigeants.
L’un ne va pas sans l’autre. Les raisons d’y aller, l’investissement et la motivation pour y parvenir en font un parcours long et non linéaire.
Les trois étapes à suivre pour devenir franchiseur
1/ Le prototypage
Franchiseur est un métier d’industriel, au sens où le métier de franchiseur consiste à permettre à des personnes de se reconvertir, et de réitérer un concept.
Être franchiseur, c’est donc générer des candidats à la franchise, bien les sélectionner, bien les former, bien les coacher pour qu’ils réussissent leur projet entrepreneurial.
Créer un métier clé en main transmissible à un tiers suppose de passer par un ou plusieurs prototypes, autrement dit construire, tester jusqu’à aboutir à un modèle duplicable.
Ce modèle duplicable deviendra le business modèle du franchisé.
Cette étape est très importante car si le proptotype est imparfait, les franchisés improviseront et la franchise a horreur de l’improvisation.
2 / La présérie
Lorsque le prototype est figé, il faudra – à l’image de tout industriel – passer à la présérie.
La présérie consiste, pour un apprenti franchiseur, à :
- Passer d’un concept duplicable à un concept transmissible à un tiers. On passe de la modélisation d’un concept à sa formalisation ;
- Maîtriser les basiques du métier de franchiseur, pour savoir sélectionner, former, intégrer et accompagner les premiers franchisés ;
- Construire les incontournables du métier de franchiseur qui évolueront très peu tout au long du développement du réseau : équilibres financiers, équilibres économiques…
En phase de présérie, les franchiseurs intègrent généralement entre 3 et 10 franchisés pionniers.
Ces pionniers, s’ils réussissent, deviendront les ambassadeurs de votre projet. Les exemples à suivre qui attireront les prochains candidats.
3/ Le développement
En phase de développement, on passe d’un exercice du métier de franchiseur plutôt artisanal (management de proximité) à une phase industrielle. C’est à ce moment que les franchiseurs structurent leur tête de réseau (recrutement d’animateurs, de développeurs). L’objectif est d’atteindre un nombre de franchisés compris entre 30 et 100, étant entendu que dans la stratégie de développement, plusieurs paliers successifs seront à atteindre.
Il s’agira également de bien équilibrer les ressources et l’énergie allouées entre le développement et l’animation, de manière à donner un maximum de chances de réussir aux franchisés, mais aussi de sécuriser les intérêts du réseau.
“La franchise c’est 10% de chance, 10% de talent, 80% de préparation”
Un concept éprouvé est-il suffisant pour se développer en franchise ?
Aussi pointu qu’il soit, le concept n’est qu’un élément du développement de l’enseigne en réseau. Celui qui le fait vivre, celui qui l’anime, celui qui y croit plus que quiconque, autrement dit, l’entrepreneur, le fondateur, le créateur, est la composante clé du projet. Cette composante est sans aucun doute la plus importante et pourtant si souvent oubliée.
“Ce nouveau rôle qu’il s’apprête à endosser, il en rêve souvent, sans en connaître réellement la teneur”.
Et pourtant, il se met en position de défendre une marque, un réseau, des adhérents indépendants sur un territoire qui va bien au-delà du local. Mener un projet de réseau change la vie de tout entrepreneur qui s’y engage. Le franchiseur en herbe prend ainsi conscience qu’il ne sera plus en charge uniquement de son premier métier mais bien de deux !
Au métier initial s’ajoute celui du franchiseur. Un métier à part entière avec ses codes, ses obligations, ses figures imposées, ses particularités et ses joies. Ce métier est bien souvent mal connu voir sous-estimé autant par sa complexité que par la courbe d’apprentissage qu’il nécessite.
Les erreurs à éviter quand on lance son réseau de franchises
Quand on croit détenir une idée, on a tendance à aller vite ; que ce soit pour imaginer le concept, ouvrir les premières unités, ou recruter les premiers franchisés.
Les trois plus grandes erreurs à ne pas commettre découlent de cette tendance :
- Lancer sa franchise sans avoir vraiment testé le concept, en se disant que l’on corrigera au fur et à mesure
- Commencer à recruter ses premiers franchisés avant même d’avoir vraiment validé le modèle économique.
- Se passer d’experts de la franchise, que ce soit pour déterminer leurs ressources futures (droits d’entrée, redevances) ou pour rédiger le contrat de franchise et le DIP (Document d’Information Précontractuel).
Prendre la bonne trajectoire, c’est avant tout décider de son projet de réseau en toute connaissance de cause.
Franchise Management peut vous accompagner, parlons-en !
