Devenir franchiseur est une aventure d’entreprise passionnante, enrichissante aussi bien sur le plan financier que sur le plan humain. Réussir ce challenge revient à connaître et à respecter les obligations du franchiseur. Identifiez-les clairement avant de vous lancer. Découvrez comment ces obligations contribuent à la solidité et à la cohérence de votre réseau.
Les obligations contractuelles du franchiseur
Le Document d’Information Précontractuel (DIP)
Introduite en 1991, la loi Doubin régule le processus de contractualisation en franchise en exigeant une transparence précontractuelle.
Cette loi oblige le franchiseur à remettre un Document d’Information Précontractuel (DIP) au candidat à la franchise, au moins vingt jours avant la signature de tout contrat. Il doit inclure des informations essentielles sur le franchiseur et le réseau, ainsi que des détails financiers et opérationnels de la franchise. L’objectif est de permettre au franchisé de s’engager en toute connaissance de cause, réduisant ainsi les risques d’échec et renforçant la confiance mutuelle dès le début de la collaboration.
Transmission des signes distinctifs
Après la signature du contrat de franchise, l’une des premières obligations du franchiseur est de transmettre les signes distinctifs de la marque. Cela comprend les logos, marques, enseignes et tout autre élément visuel ou conceptuel qui contribue à l’identité et à la reconnaissance de la franchise sur le marché. Cette étape est essentielle pour assurer la cohérence et l’unité visuelle du réseau, des éléments cruciaux pour construire une marque forte.
Le franchiseur doit non seulement transmettre ces signes distinctifs, mais également en garantir la protection contre les contrefaçons ou les utilisations frauduleuses. Cela implique souvent l’enregistrement de ces signes auprès des autorités compétentes et la mise en place de mesures de surveillance et de défense des droits de propriété intellectuelle.
Obligation du franchiseur : transmettre le savoir-faire
Vous êtes le meilleur joueur de tennis du monde : votre savoir-faire est évident, mais attention si votre promesse est de me faire devenir aussi n°1 mondial, c’est une escroquerie en matière de franchise car le n°1 mondial a des qualités géniales, exceptionnelles qui par définition ne sont pas transmissibles.
D’où cette définition de la franchise : « Franchiser, c’est l’art d’exceller dans la gestion des moyennes. ».
« Un franchisé moyen, formé rigoureusement, assisté par le franchiseur, sur un territoire moyen aura un résultat moyen, mais suffisant pour vivre décemment de son activité. C’est ce résultat moyen qui sera la promesse du franchiseur ».
Naturellement, si un ou plusieurs paramètres de l’équation sont supérieurs à la moyenne, le résultat aussi le sera et personne ne s’en plaindra.
Le franchiseur va devoir passer du stade de « faire » à celui de « faire faire » et c’est un métier en soi.
Contrôler la bonne application du savoir-faire
On touche là à une des clés de la réussite d’un réseau : le franchiseur doit assurer le « SAV de la vente du concept » au franchisé.
Le contrôle du savoir-faire se fait classiquement par le suivi d’un tableau de bord, construit en partant du manuel opératoire, mais surtout par un animateur de réseau qui vient assister le franchisé dans la bonne exploitation du concept.
Une formation initiale dure en moyenne plus de 30 jours pendant lesquels le futur franchisé emmagasine des centaines d’informations nouvelles : il est évident qu’il ne va pas tout retenir d’un coup en démarrant sa franchise.
L’obligation du franchiseur à ce stade est de l’aider à appliquer correctement le concept : sans cela, le franchisé va déraper sans s’en rendre compte, va se dire que le concept ne marche pas pendant que le franchiseur va penser qu’il a fait une erreur de casting.
Rester dans son rôle de conseil du franchisé
Le franchisé est une entreprise indépendante juridiquement de celle du franchiseur et des autres franchisés du réseau.
À aucun moment, le franchiseur ne doit sortir de son rôle de conseil du franchisé et cette obligation du franchiseur de non-ingérence doit être parfaitement assimilée par les deux parties. Le risque étant la requalification du contrat de franchise en contrat de travail, le franchiseur doit former ses équipes sur ce sujet.
Seul le non-respect par le franchisé du savoir-faire non négociable vu plus haut peut faire l’objet d’intervention autoritaire par le franchiseur.
Proposer un contrat équilibré et gagnant / gagnant
Malheureusement, et malgré les évolutions en matière de législation, on observe encore parfois des franchiseurs qui proposent à leurs franchisés des contrats déséquilibrés, avec par exemple des clauses d’approvisionnement inéquitables, des agencements vendus à un tarif dépassant le prix normal du marché, ou des produits que le franchisé pourrait trouver moins cher ailleurs.
Très vite, le franchisé découvrira cette situation et cela cassera l’avenir de la relation avec le franchiseur, voire bloquera le développement du réseau quand des prospects franchisés interrogeront les franchisés en place.
Le partage des économies d’échelle entre le franchiseur et ses franchisés est une des clés de réussite de la franchise. L’oublier c’est condamner son développement.
Les autres obligations du franchiseur
Tester son concept
Quand on a une bonne idée de business, soit-elle la meilleure du monde, il faut valider qu’elle fonctionne dans la vraie vie et pas seulement sur le papier.
Dans la franchise, il s’agit pour le futur franchiseur de créer au moins un établissement pilote exactement représentatif de son concept. C’est le client qui apporte une réponse non négociable au test en achetant ou pas le produit ou le service proposé dans le pilote. Cette obligation du franchiseur apporte aussi des réponses à plusieurs questions déterminantes telles que combien coûte la création d’un point de vente, combien rapporte-t-il et donc combien vendre le savoir-faire au futur franchisé.
Pour aller plus loin
Découvrez notre article : Comment réussir le développement de votre franchise ?
Sélectionner les bons franchisés
Quand on a passé plusieurs mois à mettre au point son métier de franchiseur, on a beaucoup investi sans aucun retour sur investissement à ce stade. Il est donc légitime que le futur franchiseur, ses actionnaires, ses collaborateurs aient envie d’ouvrir le score et de recruter au plus vite les premiers franchisés.
Mais attention, à cet instant, la réussite du lancement reposera sur une sélection impitoyablement rigoureuse des franchisés qui doivent être à 200 % dans le profil identifié pour réussir dans le concept.
Plusieurs raisons expliquent cela :
- Un franchisé mal recruté coûtera in fine plus cher qu’il ne rapportera : en clair, les frais de contentieux, le temps perdu à gérer le contentieux et la publicité négative engendrée sont largement supérieurs au droit d’entrée et redevances encaissés.
- Les premiers franchisés du réseau sont la vitrine du concept et ses meilleurs vendeurs : ils seront systématiquement visités par les candidats franchisés suivants.
- Les premiers franchisés du réseau vont contribuer à la construction de la culture d’entreprise de l’enseigne et au respect du concept par les franchisés suivants.
Faire évoluer le concept
On peut dire que l’innovation est la seule façon de protéger la performance d’un concept.
Un franchiseur se doit donc de recruter ses franchisés en connaissance de cause : en leur expliquant que le concept présenté est applicable à l’instant « T », mais que l’innovation sera permanente, et que par définition, on ne sait pas en quoi elle consistera.
Cette obligation du franchiseur met en évidence l’aspect humain des franchises dans sa dimension de confiance : « On ne sait pas aujourd’hui ce que l’on va faire ensemble dans 10 ans, mais on a envie de le faire ensemble. ».
Ne pas confondre communication de développement et communication d’enseigne
Le franchiseur dispose de deux budgets de communication.
1-Le budget communication du réseau composé des redevances de communication payées chaque mois par les franchisés et les succursales du réseau : il sert à développer la notoriété de l’enseigne et donc le trafic client dans les points de vente. Le franchiseur doit rendre compte régulièrement de l’utilisation de ce budget à ses franchisés. Certains réseaux ont même confié la gestion de ce budget à une commission de franchisés.
2-Le budget destiné au recrutement des nouveaux franchisés est normalement financé par les droits d’entrée payés par les nouveaux franchisés et donc directement par le franchiseur.
Une obligation du franchiseur réside dans le fait de ne pas se servir des redevances de communication des franchisés pour ce deuxième budget. Il reste cependant possible et logique qu’il y ait une synergie entre les deux budgets et donc que la charte graphique et les attributs de communication de l’enseigne soient les mêmes des deux côtés.
Impliquer le réseau dans l’évolution du concept
« On a les franchisés qu’on mérite ! ». Si le franchiseur a recruté ses franchisés en respectant son cahier des charges, en ayant fait un benchmark de qualité de son réseau, il aura des franchisés dynamiques, performants, respectant le concept en connaissance de cause.
Certes, il sera toujours plus difficile de piloter des franchisés « intelligents » sur le concept que d’imposer une vision unique du franchiseur, car il faut dialoguer et convaincre, mais la récompense est que le réseau se dote d’un réservoir de matière grise apportée par ces franchisés qui devient la première richesse de l’enseigne.
Les exemples de franchisés qui ont apporté des innovations déterminantes dans le concept sont légion, de même que des franchisés qui ont joué un rôle dans la tête de réseau, dans l’animation du réseau.
L’essentiel à retenir sur les obligations du franchiseur
- Parmi les obligations du franchiseur envers ses partenaires franchisés, on trouve notamment le fait de fournir une marque et un savoir-faire, une formation initiale et continue, un soutien opérationnel, un accès à des fournisseurs et à des produits et/ou services de qualité, une assistance marketing et publicitaire, ainsi qu’un suivi régulier de la performance de chaque franchisé.
- Le franchiseur doit également respecter les lois et les règlements applicables en matière de franchise notamment dans la documentation précontractuelle et fournir des informations précises et complètes sur le contrat de franchise et les coûts associés.
- Enfin, il doit maintenir une communication ouverte et transparente avec les franchisés pour garantir le succès du réseau.
Témoignage de Laurence Pottier-Caudron, fondatrice de Temporis : sa vision du métier de franchiseur
« Cette liste d’obligations du franchiseur n’est pas exhaustive. Le métier de franchiseur est large, complexe et passionnant ! Franchise Management a accompagné plusieurs centaines d’entrepreneurs à devenir franchiseur. Nous pouvons vous accompagner à réussir cette aventure entrepreneuriale. »
