A l’occasion de Franchise Expo Paris, Camille BOULATE, directrice éditoriale du salon, propose une nouvelle émission baptisée « J’en apprends plus avec… ».
Ce format a été pensé pour donner les principaux conseils dédiés à la franchise que vous souhaitiez devenir franchisé ou franchiseur.
Franchise Management, et plus particulièrement Sylvain BARTOLOMEU, dirigeant associé du cabinet, est intervenu afin de décrypter les principales étapes pour devenir franchiseur.
– En tant qu’entrepreneur, quand on a un concept et que l’on souhaite le développer, pourquoi la franchise est-elle le bon moyen ?
Le premier point – qui est dans la question – c’est la notion de moyens.
Ce qu’il faut dire, c’est que la franchise n’est pas une stratégie mais un moyen. C’est un véhicule au service d’une stratégie. Quand on souhaite devenir franchiseur, la première étape et la première question à se poser, c’est : quelle est ma stratégie ?
Au-delà de ça, la franchise est un moyen qui permet d’accélérer et d’aller vite, c’est donc un accélérateur de croissance, qui va permettre de se développer plus vite qu’en propre. Je partage les investissements avec les candidats à l’entrepreneuriat qui vont se développer sous ma marque et avec mon savoir-faire.
Le deuxième point important quand on parle de moyens, c’est que la franchise est une source d’agilité et de dynamisme.
Quand je développe en propre, je développe dans une structure hiérarchique. Quand je développe en franchise, je bénéficie de la force d’entrepreneurs qui vont se mettre à mes côtés.
Le troisième point important, c’est que c’est un système qui s’est remarquablement démocratisé dans le temps. Aujourd’hui, il y a un nombre de candidats à l’entrepreneuriat et donc à la franchise qui sont sur ce marché de la franchise et dont je vais pouvoir bénéficier.
–En tant qu’entrepreneur, quand on a un concept ou un business qui fonctionne bien, est-ce qu’il y a un bon moment pour amorcer le développement franchise et quelles sont les prérequis ?
Franchiser, c’est faire un aller simple. Quand on commence la franchise on y va et on y va pour de bon. On ne se teste pas franchiseur, on se lance en franchise et on ne va pas tester pour voir et ensuite faire demi-tour.
Une fois qu’on est engagé et qu’on va signer un premier contrat, il va falloir manager le franchisé en question et il va falloir se développer.
Parce qu’un franchisé ne rejoint pas un réseau pour que le réseau ce soit que deux, quatre ou cinq personnes, il y a donc un devoir moral de développer le réseau et de continuer à engager.
C’est extrêmement important de se poser la question du bon moment pour y aller.
Franchiser, c’est répliquer un modèle initial. Si je n’ai pas un modèle initial suffisamment conséquent, consistant, attractif, rentable et suffisamment figé pour être transmis à un tiers, alors c’est que ce n’est pas le bon moment pour pouvoir amorcer le développement en franchise.
Ces conditions sont le premier prérequis pour pouvoir devenir franchiseur, avoir un prototype suffisamment abouti pour pouvoir amorcer une phase qu’on appelle de présérie, c’est-à-dire de transmission au premier franchisé pionnier.
-ça veut dire qu’il faut une unité pilote, il faut un modèle déjà bien établi en propre finalement ?
Ça veut dire qu’il faut une ou plusieurs unités pilote, mais il faut aussi un modèle qui soit suffisamment mature. Si on est à 80 % de la cible finale, on a donc un modèle qu’on est en capacité de transmettre à un tiers.
Il faut aussi que le modèle soit attractif pour permettre à l’entrepreneur candidat à la franchise de le rejoindre et de bien gagner sa vie. La notion de retour sur investissement est fondamentale.
-quelles sont les premières démarches en tant que futur franchiseur à effectuer pour se lancer ?
Il y a une première étape qui est essentielle, c’est la notion de stratégie. Avoir les idées claires sur sa stratégie de distribution et sa stratégie de développement.
Si mon organisation, mon concept ne sont pas suffisamment matures pour pouvoir passer à la franchise, c’est que ce n’est pas le bon moment. C’est comme quand on fait de la voile, monter dans un bateau sans avoir définit la cible et sans avoir définit le cap c’est plutôt risqué.
Le deuxième point important, c’est de savoir si je suis capable, en tant qu’organisation et en tant que créateur de concept, d’absorber la franchise et de devenir franchiseur. Souvent, quand on pense à la franchise, on pense aux aspects techniques, juridiques, financiers, mais au-delà de ça, franchiseur c’est un mental d’entrepreneur spécifique qu’il faut être capable d’adopter pour s’allier à des entrepreneurs franchisés de demain.
Dans les premières démarches fondamentales, il faut se demander si le jeu en vaut la chandelle ? Est-ce que j’en suis capable ? Est-ce que sur le plan technique le projet est franchisable ? Mais aussi sur le plan de mon organisation, sur le plan managérial, sur le plan de la gouvernance, devenir franchiseur est un système approprié pour me permettre d’assumer et assouvir mes ambitions d’entrepreneur.
-Tout ce que vous développez là, Sylvain, nécessite j’imagine du temps, amorcer un développement en franchise, ça ne se fait pas du jour au lendemain, ça nécessite de l’anticipation et évidemment un investissement financier. Quelles sont vos conseils pour bien anticiper ?
Il faut savoir que quand on se lance en franchise, ça va être pour très longtemps. Un projet a aussi long terme demande un peu de temps de préparation et d’incubation.
Préalablement au lancement, il faut se demander qu’est-ce qu’on va faire ? Dans quelles conditions on va le faire et qu’est-ce que ça va produire ? C’est notamment la question de l’investissement financier préalable.
La franchise, c’est une industrie, c’est un nouveau métier que je vais créer dans mon organisation, donc je vais repartir de zéro.
Je vais parfois même créer une nouvelle entité juridique qui va devenir le franchiseur, ça pose la question de ce que ça coûtera, les engagements que ça va supposer, les ressources que je vais devoir allouer, où se situe mon point mort de franchiseur, quels vont être les flux financiers qui vont s’opérer entre mon activité de franchiseur et des franchisés et à terme ce que ça rapportera.
Se pose la question du business plan, la stratégie de développement du franchiseur. Et puis des différents paliers que je vais passer au fil du temps, de cette nouvelle activité.
Les investissements c’est fondamental, les étapes et les paliers qui vont me permettre de m’asseoir et me réengager sur des phases deux, un peu plus rapide de développant, ce qu’on appelle le passage de la pré série à une phase de développement un peu plus rapide. C’est fondamental de les identifier.
Comme quand je fais de l’alpinisme, je vais avoir des zones où je vais reprendre de l’énergie et je vais m’engager dans une phase deux. C’est la même chose dans le métier de franchiseur, le lancement n’est pas linéaire, il est progressif donc il faut éclairer ses états à plat et les anticiper.
Il ne faut pas oublier non plus que le métier de franchiseur évolue en permanence et que le rapport que je vais avoir avec mes franchisés, jeunes, n’est pas le même, que le rapport que je vais construire avec les franchisés plus anciens qui auront plus d’historique.
Donc tous ces éléments managériaux, je dois aussi bien les comprendre au départ parce que la franchise c’est un formidable accélérateur, je peux passer très vite de 3-4 unités à 50, 80, 100. Il faut être capable de tolérer cette accélération en ayant anticipé ces phases de jeu.
Merci beaucoup Sylvain d’avoir été avec nous pour ce podcast et de nous avoir livré vos précieux conseils pour bien amorcer un développement franchise.
On pourra vous retrouver du 19 au 22 mars prochain au salon Franchise expo Paris sur votre stand numéro H 47 et en attendant notre nouvelle émission rendez-vous sur le site franchiseParis.com pour découvrir plus de contenu et le programme de conférence. À bientôt !
