J.-M. Illien (Franchise Management) :
« Les redevances variables sont plus adaptées à la définition de la franchise »
[ 12/04/11 – 14H45 – Les Echos de la Franchise ]
Redevances fixes ou redevances variables ? Le débat est vieux comme le monde dans l’univers de la franchise mais certaines pratiques semblent prendre le dessus. L’avis de Jean-Michel Illien, consultant chez Franchise Management.
Quelles sont les redevances en franchise ?
Il existe deux catégories de redevances : la redevance initiale et les redevances récurrentes. La première correspond au droit d’entrée versé lorsqu’un franchisé intègre un réseau. Elle est payée une seule fois en contrepartie des prestations fournies par le franchiseur. Son montant varie selon le degré d’investissements déjà réalisés, la valeur du savoir-faire mis à disposition, la notoriété de l’enseigne ainsi que le volume des prestations fournies au franchisé avant le début de l’exercice de l’activité. C’est au franchiseur de la calculer en prenant en compte une partie des investissements qu’il a consacrés à la création et à l’évolution de son concept et des charges de commercialisation et de recrutement des franchisés.
Le droit d’entrée peut-il être variable ?
Il est toujours fixe mais il peut augmenter au fil du temps. Une jeune enseigne qui a bien évolué et dont le savoir-faire s’est étoffé peut revoir à la hausse le montant de son droit d’entrée après deux ou trois années d’activité. Cette pratique est d’ailleurs très courante dans les réseaux. Généralement, plus l’enseigne est ancienne, connue et rentable, plus le droit d’entrée est élevé.
Quelle est la règle concernant les redevances récurrentes ?
Les redevances récurrentes correspondent aux frais d’animation ou de publicité engagés par le réseau de franchise. Deux écoles s’opposent sur la manière de fixer ce type de redevances. Un montant forfaitaire a l’avantage de la simplicité pour le franchiseur car il perçoit tous les mois une somme fixe. Mais cette pratique est, à mon sens, peu vertueuse car elle montre le manque d’intérêt du franchiseur envers ses franchisés. En encaissant tous les mois une somme fixe, il n’est pas obligé de s’intéresser à l’activité de ses franchisés et peut se contenter d’engranger une rente. C’est pourquoi les redevances variables me paraissent plus adaptées au métier et à la définition même de la franchise qui prône un suivi et un accompagnement des franchisés.
Comment les redevances variables sont-elles alors calculées ?
Il s’agit d’un pourcentage calculé sur le chiffre d’affaires des franchisés. C’est au franchiseur de fixer ce taux en prenant en compte ses impératifs économiques. Pour la redevance liée à l’animation, il doit par exemple prendre en compte le coût de la prestation : salaires des animateurs, frais de déplacements… et y ajouter une marge pour lui. En moyenne, et selon les secteurs d’activités, le montant des redevances publicitaires ou d’animation varie entre 1,5 % et 3,5 %.
Un franchiseur qui souhaite équiper son réseau d’un nouveau système informatique doit-il intégrer les coûts dans les redevances ?
Oui ! Dans ce cas, il doit mettre en place une redevance informatique variable. Il doit alors expliquer à ses franchisés sa démarche et mettre en avant les économies d’échelle réalisées. En regroupant les achats de logiciels ou d’ordinateurs, il obtiendra de meilleurs prix, qui au final coûteront moins cher aux franchisés tentés d’agir seuls dans leur coin. Il ne faut pas hésiter à multiplier le nombre de redevances variables suivant les besoins et l’évolution du réseau. De manière générale, plus il y a de redevances, plus le réseau est rentable. Cela montre en effet que le franchiseur a identifié des économies d’échelle importantes.
Propos recueillis par Valérie Froger
« Les redevances variables sont plus adaptées à la définition de la franchise » (12/04/2011).
Entrevue avec Jean-Michel Illien, Franchise-Management. Propos recueillis par Valérie Froger. Les Echos de la Franchise
}
