Devenir Franchiseur : L’expérience Idésia franchise

Créer en franchise pour améliorer son modèle économique, notamment la productivité et la rentabilité d’une affaire

Création du réseau : 2003.

Lancement en franchise : 2011.

Activité : Intermédiaire en opérations de banque auprès d’établissements financiers et spécialisés sur la restructuration de crédits.

Niveau de développement, au moment de l’intervention du cabinet : Décision de se lancer en franchise

Apport de Franchise Management : Réorganisation du concept d’origine, création des outils d’un franchiseur, accompagnement dans le recrutement des premiers franchisés.

Rencontre à Lyon, avec Frédy Louis, dirigeant-fondateur d’Idésia

Créateur d’un concept possédant une vraie dimension humaine et sociale, représentant l’ultime recours pour une population fragile, Frédy Louis a travaillé son idée d’origine durant huit ans avant de transmettre son vécu à des franchisés. Le premier audit de Franchise Management a d’ailleurs révélé que le concept Idésia n’était pas franchisable en l’état, ce qui a nécessité de repenser le modèle économique. Le lancement s’est avéré réussi, puisqu’une douzaine de franchisés ont rapidement rejoint le réseau.

En quoi consiste le métier d’Idésia et quelle est dimension humaine et sociale ?

Frédy Louis : Le métier d’Idésia consiste à trouver des solutions de crédit durables à des clients en situation financière délicate. Il concerne trois cas de figure : les « accidents de la vie » comme le veuvage ou le divorce qui réduisent les moyens financiers du consommateur, les capacités d’emprunt limitée par un taux d’endettement personnel trop élevé en raison de prêts en cours, et les gestions inattentives de budget.

Frédy Louis, président-fondateur d’IdésiaTechniquement, notre intervention permet de regrouper tous les emprunts de notre client sur une seule mensualité sans changer de compte bancaire, avec un rééchelonnement des remboursements sur une durée plus longue. Dans la dénomination officielle, nous sommes des intermédiaires en opérations de banque auprès d’établissements financiers et spécialisés sur la restructuration de crédits, filiales de grands groupes bancaires et acteurs majeurs de leur secteur, avec qui nous disposons d’accords à conditions préférentielles.

Dans la pratique, nous sommes l’ultime recours pour une population, qui a cumulé les refus de financement avant de nous rencontrer. Au-delà du business, notre mission est vitale : nous sommes les médecins de la finance. Nous nous positionnons comme l’avocat financier de nos clients, face à un juge qui est la banque. A la différence de tout avocat, nous avons une obligation de résultats : si aucune solution pertinente n’est apportée, nous ne sommes pas payés – ni avance, ni paiement d’honoraires. Notre métier impose une vraie dimension humaine et sociale dans l’approche, et donc une proximité avec la clientèle.

Pourquoi avez-vous développé votre concept en franchise ?

Frédy Louis : Ma société est née le 1er septembre 2003. Le premier objectif d’un créateur est de survivre. Une entreprise n’est jamais un objet, mais un être humain. Comme un bébé, elle doit, à sa naissance, être alimentée tous les jours. Ensuite, elle désire marcher, et il faut l’accompagner, la soutenir constamment, afin de l’aider à avancer. Enfin, quand l’entreprise sait marcher toute seule, il est alors nécessaire de la contrôler et de la surveiller. J’ai expérimenté toutes les facettes de ce chemin vers l’autonomie durant huit ans, en affrontant tous les imprévus, afin de pouvoir transmettre ce vécu à des franchisés. C’est le seul moyen de leur éviter de commettre les mêmes erreurs.

Idésia fonctionne exclusivement sur recommandation de prescripteurs : banques traditionnelles, assureurs, notaires, huissiers de justice, courtiers en crédits immobiliers, gestionnaires de patrimoine, agences de recouvrement…Créer un réseau de franchise répondait à une volonté de structuration d’Idésia, afin de ne pas perdre une valeur fondamentale de l’entreprise : la proximité avec le client. En effet, nous avions des clients de plus en plus répartis dans toute la France. Or, nous fonctionnons exclusivement sur recommandation de prescripteurs : banques traditionnelles, assureurs, notaires, huissiers de justice, courtiers en crédits immobiliers, gestionnaires de patrimoine, agences de recouvrement… Si la qualité de services n’est pas présente, le prescripteur ne vous recommandera pas une deuxième fois.

Pour accompagner nos clients directs à leur domicile, j’ai préféré m’appuyer sur des franchisés plutôt que de développer un réseau de commerciaux. Les salariés ont besoin d’objectifs, tandis qu’un entrepreneur cherchera toujours à améliorer la rentabilité de son affaire et apportera un retour plus fidèle de ce qui se passe réellement sur le terrain à son franchiseur qu’un employé ne fait à son supérieur. D’où de meilleures possibilités d’amélioration du concept d’origine. Nous avions déjà observé cette attitude entrepreneuriale dans notre réseau de prescripteurs, essentiellement constitué de travailleurs indépendants.

Comment avez-vous appréhendé le système de franchise ?

Frédy Louis : En 2006, lors de Franchise Expo Paris, je suis tombé par hasard sur le Village des Experts de la franchise. J’ai alors établi un premier contact intéressant avec Jean-Michel Illien, mais mon entreprise n’était pas encore mûre pour espérer devenir un réseau.

Pour se lancer en franchise, il faut dévoiler l’intimité du fonctionnement de son conceptL’année suivante, je suis revenu au salon avec la volonté de me faire accompagner dans un développement en franchise conforme aux règles de l’art et respectant les acquis d’Idésia. Je maîtrisais le métier de mon activité, mais pas celui de franchiseur. Ancien cadre bancaire, on m’a toujours enseigné de ne jamais taper qu’à une seule porte. J’ai donc rencontré plusieurs cabinets de conseil en management des réseaux, mais Jean-Michel Illien a exprimé des valeurs qui ont fait la différence. En particulier, que la franchise était du partage avant d’être du business. Il faut entrer dans le détail des procédures et dévoiler l’intimité de son fonctionnement pour garantir au franchisé une réelle autonomie et lui offrir les meilleures chances de réussite.

D’ailleurs, aujourd’hui, la douzaine de franchisés qui a déjà rejoint Idésia ont notamment opté pour notre enseigne, par rapport à des concepts similaires, parce que nous avons réussi à unir professionnalisme, état d’esprit humain et rentabilité économique.

Quels ont été les modifications apportées au concept d’origine avant le lancement en franchise ?

Frédy Louis : Le premier audit réalisé par Franchise Management a révélé une sacrée surprise : mon concept n’est pas franchisable en l’état ! Cette étude a toutefois déterminé les conditions nécessaires au lancement en franchise : création d’une unité-pilote, mise en place d’une organisation humaine nouvelle, réduction drastique du coût de traitement d’un dossier de demande d’emprunt et élaboration de certains outils pour améliorer la productivité. En clair, mon entreprise fonctionnait bien, mais il fallait en changer le modèle économique pour le transmettre à des indépendants… Ce fut un choc, après tant d’heures passées à améliorer mon idée d’origine. L’audit est au départ une épreuve énervante, mais finalement rassurante et très enrichissante, à travers la vision de votre métier par un regard extérieur neutre et pertinent.

Idésia propose un métier socialement valorisant : permettre à des personnes en situation financière délicate de retrouver de l’oxygène dans leur quotidienIl me fallait donc reprendre la main de mon bébé pour le faire avancer. J’ai d’abord rangé le projet de franchise dans un tiroir, prudence oblige suite à la crise survenue en 2008. Mon entreprise montre sa viabilité durant cette période difficile, avec une hausse de 17% du chiffre d’affaires. En 2009, je m’engage à suivre les recommandations de l’audit. L’unité-pilote est ouverte à Nancy. Idésia se scinde en trois entités : Idésia Conseils, Idésia Développement pour déployer la marque sur le territoire français, et Idésia Lorraine pour gérer l’agence pilote. Nous qualifions le process de traitement des dossiers, afin d’optimiser le taux de transformation des affaires et conserver mon équipe salariée, quasi stable depuis les origines de l’entreprise. Nos franchisés peuvent ainsi s’appuyer d’emblée sur une plate-forme centralisatrice des dossiers. Des logiciels informatiques sont imaginés pour l’exploitation en agence du franchisé. Cette remise en cause a conduit à une augmentation de 20% du résultat, une rentabilité améliorée en gardant le même personnel. Durant deux ans, nous avons également travaillé sur la constitution des outils de la franchise.

Nous nous sommes mis professionnellement à nu dans un manuel opérationnel de 500 pages. Cette qualité d’information surprend nos franchisés, dont le recrutement a débuté en septembre 2011. Notre réseau compte désormais 750 prescripteurs, contre 150 auparavant.

Fort de ces étapes franchies avec succès, nous avons de nouveau missionné Franchise Management, dont le recul et l’expertise nous guide dans les orientations et le rythme de développement à adopter.